春茶上市通常是茶葉界人士認(rèn)可的市場升溫點(diǎn)，可是今年，茶葉市場卻沉寂如水，行業(yè)的低迷狀態(tài)仍在持續(xù)。偏偏在這個時候，可口可樂“原葉”茶飲料全面上市，并推出“原葉”茶飲料不再使用傳統(tǒng)茶飲料的茶粉沖泡，而是“100%用真正茶葉泡制”的新概念。茶飲料進(jìn)一步擴(kuò)大地 盤與傳統(tǒng)茶葉爭奪消費(fèi)者。
對于市場的爭奪，茶飲料的銷售渠道有著茶葉無法比擬的優(yōu)勢，所以，渠道問題成為茶葉廠商當(dāng)前最為關(guān)注的焦點(diǎn)。
原始交易方式阻礙市場發(fā)展
茶行業(yè)內(nèi)往往有一個不成文的規(guī)矩，那就是看什么人，賣什么價，甚至有人形容茶業(yè)是暴利行業(yè)。
在日前舉辦的中國茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展暨建設(shè)中國(廣州)茶葉交易中心高層論壇上，國務(wù)院發(fā)展研究中心主任張玉臺指出，導(dǎo)致我國茶葉產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)的一個重要原因是我國茶葉市場體系的發(fā)育嚴(yán)重滯后，茶葉交易基本采取原始的小門市現(xiàn)貨交易方式，交易規(guī)模小，交易費(fèi)用居高不下。
據(jù)他介紹，2007年，我國茶葉銷售額為320億元，而茶葉消費(fèi)者實際花費(fèi)金額超過了1000億元。茶葉市場體系運(yùn)行不暢，使其無法有效發(fā)揮連接茶農(nóng)、茶葉企業(yè)和茶葉消費(fèi)者的橋梁與紐帶作用，無法有效配置資源，致使茶農(nóng)收入低，茶葉企業(yè)的收益不高，消費(fèi)者也難以買到貨真價實的茶葉。
正是看到茶葉交易中的這一頑疾，一些具有較強(qiáng)實力的茶葉廠商從簡化渠道入手，擴(kuò)大自己的市場份額。
大型茶企借力現(xiàn)代商超
云南知名茶商龍潤的學(xué)習(xí)樣本是立頓紅茶。龍潤普洱茶副總裁婁自田一直強(qiáng)調(diào)，立頓紅茶之所以成功，有兩個要素值得學(xué)習(xí)：渠道和標(biāo)準(zhǔn)化。
因此龍潤在渠道布局上下功夫。龍潤設(shè)有專門的渠道連鎖事業(yè)部，旗下有100多家連鎖加盟店;為了達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)，在年初推出對準(zhǔn)快速消費(fèi)渠道的專門品種。
龍潤競爭對手龍生普洱也于今年正式進(jìn)軍北京市場。日前，龍生茶業(yè)已經(jīng)與北京的家樂福、沃爾瑪、華普、新世界、樂購、歐尚、華堂、百盛、華潤、屈臣氏等近500家商超渠道商正式簽約。
而今，茶葉經(jīng)營者大多認(rèn)識到，茶葉不僅要開拓專買店市場，還要走進(jìn)現(xiàn)代商超零售渠道，甚至是一些書店、小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到茶葉。
像“沃爾瑪”一樣搞平價
濟(jì)南好運(yùn)順茗茶銷售連鎖有限公司在去年成為中國第一條茶葉直營通道，并打出像“沃爾瑪”一樣搞平價的茶葉營銷新概念。
該公司董事長徐躍華認(rèn)為，和傳統(tǒng)的“買進(jìn)賣出”經(jīng)營模式相比，通過相當(dāng)規(guī)模的直營渠道，減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)模采購，把平價店開到飲茶人的家門口，這就是公司的“平價之道”。
據(jù)了解，公司目前建有近500家茶葉直營店，分布在山東、河北、河南、江蘇、天津、北京等地，茶葉也涵蓋了鐵觀音、普洱茶、綠茶等所有茶種類，全部采取明碼標(biāo)價的形式，把利潤控制在8%。
“應(yīng)該說，全國網(wǎng)絡(luò)的鋪開，是我們開展茶葉平價的基礎(chǔ)。”徐董說。好運(yùn)順直營店合作模式實行的是股份制，對渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一物流配送。這樣就可大大減少中間環(huán)節(jié)的成本，茶葉的價格就自然下降，從規(guī)模化的角度實現(xiàn)茶葉的平價化。
業(yè)界人士一致認(rèn)為，所謂茶葉平價，就是盡可能實現(xiàn)茶葉價值與價格的大體統(tǒng)一，讓消費(fèi)者喝到貨真價實的茶。
走平民路線進(jìn)社區(qū)
北京茶葉總公司剛剛把“京華”茶葉品牌從聯(lián)合利華手中回購，便開展“京華茶葉弘揚(yáng)國飲文化專車進(jìn)社區(qū)”活動。活動以茶藝、授課、鑒偽、品嘗、銷售為主，使居民在家門口就可學(xué)到茶文化知識。該公司負(fù)責(zé)人表示，許多消費(fèi)者在飲茶方式、茶葉選擇、品茶悟道等方面還有待進(jìn)一步提升檔次。
據(jù)了解，北京茶業(yè)總公司還積極與各區(qū)縣消費(fèi)者協(xié)會合作，努力把京華茶葉品牌文化內(nèi)涵傳遞到大大小小的居民社區(qū)。
現(xiàn)在，很多茶商已開始重走平民路線進(jìn)小區(qū)。比起茶城一年房租動輒近10萬元的價格，小區(qū)相對便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商進(jìn)小區(qū)已是一個普遍現(xiàn)象了。
“人人都喝茶”的信念支撐著茶商們堅持走小區(qū)路線，“小區(qū)里人員集中，只要下工夫開發(fā)好這一區(qū)域的市場就能獲利很多。”一間茶葉店館的老板說。
終端建設(shè)成名牌茶葉發(fā)展關(guān)鍵
主營產(chǎn)品為普洱茶的云南大益茶業(yè)集團(tuán)，今年發(fā)起“高空廣告轟炸”。該集團(tuán)在2008年中央電視臺黃金資源招標(biāo)中，以5000萬元奪得特A時段和焦點(diǎn)訪談提要后廣告投放權(quán)，成為第一家在央視招標(biāo)中亮相并獲成功的茶品牌企業(yè)。拿出5000萬元來做央視廣告，在中國茶界絕對是開山之舉。
該品牌的廣州經(jīng)銷商康先生稱，他作為一級經(jīng)銷商，下面直接就是二級經(jīng)銷商，再就是消費(fèi)者，渠道短而且流暢。“大益”對經(jīng)銷商要求很高，必須是茶專業(yè)人士，至少要有茶鋪。但幾位曾看到過大益廣告的茶友說，一是沒感覺，二是不知道去哪買，也不敢買，怕買到假的。據(jù)悉，現(xiàn)在消費(fèi)者想買“大益”茶葉，還需向其營銷部門打電話咨詢購買。看來，欲試水快速消費(fèi)模式的“大益”，在樹立品牌形象的同時，面臨著拓展渠道、重視終端建設(shè)的考驗。
