一、 案例背景

       雷沃農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部( 簡稱“雷沃農(nóng)業(yè)裝備” ) 成立于1998 年。為滿足顧客需求和適應市場， 雷沃農(nóng)業(yè)裝備依托全球化產(chǎn)品開發(fā)， 采取產(chǎn)品創(chuàng)新及服務制勝的經(jīng)營策略， 在服務型制造方面開展了積極且富有成效的探索， 逐步實現(xiàn)了由制造業(yè)向制造服務業(yè)的轉(zhuǎn)型。2014 年， 實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品銷售收入 100． 79 億元， 保持了較高的增長速度， 小麥機、 水稻機、 玉米機和拖拉機等業(yè)務均處于領(lǐng)先地位。

       二、 雷沃農(nóng)業(yè)裝備的產(chǎn)品服務系統(tǒng)

       雷沃農(nóng)業(yè)裝備向顧客提供的不僅僅是農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品， 還包括依托于產(chǎn)品的服務和產(chǎn)品服務系統(tǒng)。

       1、為顧客提供專業(yè)化服務

       1) 金融服務。雷沃農(nóng)業(yè)裝備在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了大型農(nóng)業(yè)裝備金融產(chǎn)品， 為大馬力拖拉機顧客提供金融服務支持。一方面能夠降低用戶的投資門檻， 另一方面企業(yè)可以擴大市場份額。2012 年， 金融業(yè)務實現(xiàn)收入近2 億元， 利潤超1 億元， 成為新的利潤增長點。

       2) 配件保障服務。雷沃農(nóng)業(yè)裝備實施“經(jīng)銷商 +分中心庫 +配件經(jīng)營店 + 代理庫” 的聯(lián)動服務方式，統(tǒng)籌進行配件資源配置。借由 VEI 系統(tǒng)， 使配件采購訂單準確率提高到 95%， 配件發(fā)貨出錯率控制在 2%以內(nèi)， 配件供應周期平均縮短2 天［14］。

       3) 以舊換新服務。雷沃農(nóng)業(yè)裝備在江西、 湖北等地推出了水稻機以舊換新服務和二手機經(jīng)營業(yè)務。此舉既可以推進淘汰落后農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品， 又可以爭奪和鞏固顧客。

       4) 信息服務。“三夏” 期間， 雷沃農(nóng)業(yè)裝備推出雷沃云服務。雷沃云服務可實時跟蹤、 整合處理麥收作業(yè)進度、 車輛作業(yè)狀況、 服務車輛位置、 配件需求等信息， 全面實現(xiàn)了雷沃谷神收割機、 雷沃服務車與客戶服務中心的信息共享與互換傳遞， 為顧客提供全天候、 全方位、 精準化服務。

       5) 培訓服務。雷沃農(nóng)業(yè)裝備搭建了“1 + 4 + N”培訓服務體系， 開展產(chǎn)品理論知識、 故障檢測與維護產(chǎn)品使用與保養(yǎng)等方面的培訓服務; 利用全時云端遠程多媒體教學平臺和虛擬培訓系統(tǒng)， 遠程為顧客提供定制化的技能培訓和指導。2014 年累計培訓用戶12． 7 萬余人。通過培訓， 既減輕售后服務的壓力， 又為企業(yè)進一步開發(fā)潛在市場奠定了基礎(chǔ)。

       6) 客戶體驗服務。雷沃農(nóng)業(yè)裝備圍繞顧客關(guān)注的感知點， 立足品牌、 產(chǎn)品、 服務三方面體驗， 引導顧客參與互動式的體驗。目前， 專業(yè)合作社、 雷沃示范農(nóng)場、 雷沃數(shù)字化工廠、 雷沃村、 雷沃形象店組成的“社場( 廠) 村店” 一條龍體驗模式正在全面推行。體

驗服務對雷沃農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務的銷售貢獻度達到30%。

       2、為顧客提供一站式服務

雷沃農(nóng)業(yè)裝備與動力廠家、 橋箱廠家建立一站式服務渠道200 余家， 占其服務渠道總量近 50%。通過與戰(zhàn)略供應商共同建立專業(yè)服務站， 具備了集農(nóng)機整機、 關(guān)鍵部件于一體的綜合服務能力， 大大縮短了用戶的服務等待時間， 總體服務能力大幅提升。

       3、為顧客提供解決方案

       1) 提供全面機械化農(nóng)田作業(yè)方案。針對不同區(qū)域的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品需求特點， 雷沃農(nóng)業(yè)裝備提供全面機械化系列產(chǎn)品組合。面向東北、 西北地區(qū)的大型農(nóng)場提供“大型拖拉機 + 大型機具 + 大型收獲機械” 組合， 面向南方小地塊水稻區(qū)提供“中型拖拉機 +小喂入量水稻機” 組合。通過產(chǎn)品的配合作業(yè)能力和作業(yè)效果互補能力的系統(tǒng)規(guī)劃， 提出涵蓋“土壤深松旋耕—免耕播種施肥—收獲—機械化烘干” 的、 從農(nóng)機到農(nóng)機具的全套機械化農(nóng)田作業(yè)方案。

       2) 提供整體解決方案。雷沃農(nóng)業(yè)裝備為農(nóng)機合作社、 農(nóng)民專業(yè)合作社、 種糧大戶、 家庭農(nóng)場等新型農(nóng)部件及原材料提供商作為戰(zhàn)略合作伙伴， 使得供應鏈規(guī)模壓縮接近30%， 合作伙伴級供應商和關(guān)鍵級供應商平均供貨份額達80%以上業(yè)經(jīng)營主體， 以及農(nóng)場、 兵團、 農(nóng)墾系統(tǒng)等大客戶提供整體解決方案。雷沃農(nóng)業(yè)裝備除提供自產(chǎn)農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品之外， 還提供設(shè)備配套、 企業(yè)管理經(jīng)營及服務支持等。

 

       三、雷沃農(nóng)業(yè)裝備的服務型制造網(wǎng)絡(luò)

       雷沃農(nóng)業(yè)裝備立足于企業(yè)之間的相互生產(chǎn)服務，構(gòu)建了服務型制造網(wǎng)絡(luò)。同時， 在服務型制造網(wǎng)絡(luò)中承擔了主導企業(yè)的重要角色， 成為制造的集成商和服務的集成商。

       1、 服務性生產(chǎn)提供商

       服務性生產(chǎn)提供商主要負責雷沃農(nóng)業(yè)裝備子系統(tǒng)、 零部件及原材料的研發(fā)與生產(chǎn)制造。雷沃農(nóng)業(yè)裝備通過供應鏈的橫向一體化戰(zhàn)略， 選擇和培育具備研發(fā)、 制造能力的專業(yè)化、 規(guī)模化的農(nóng)業(yè)裝備子系統(tǒng)

       2、 生產(chǎn)性服務提供商

       1) 經(jīng)銷商。雷沃農(nóng)業(yè)裝備對經(jīng)銷商進行分類規(guī)劃， 建立集整車銷售、 服務、 配件供應及信息咨詢等全系列服務的品牌專營店， 帶動經(jīng)銷商的成長， 打造卓越的戰(zhàn)略聯(lián)盟。雷沃收獲機和拖拉機全線產(chǎn)品專營渠道數(shù)量已經(jīng)達到197 家， 產(chǎn)品銷量占總銷量的 85%以上。

       2) 金融機構(gòu)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備陸續(xù)與光大銀行、 華夏銀行、 齊商銀行、 卓越租賃、 招銀租賃等 20 余家金融機構(gòu)建立密切的合作關(guān)系。至 2013 年， 累計通過金融業(yè)務銷售設(shè)備額達 290 億元， 業(yè)務滲透率已達65%。

       3) 科研機構(gòu)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備與農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)業(yè)機械研究所、 山東農(nóng)科院、 中國農(nóng)業(yè)大學、 吉林大學等30 多所高校、 科研院所建立了產(chǎn)學研合作關(guān)系， 并合作建立聯(lián)合研發(fā)中心和工程實驗室， 參與了“農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟” ， 與企業(yè)自有研發(fā)力量進行了充分協(xié)作。

       3、 顧客

       雷沃農(nóng)業(yè)裝備于 2014 年 7 月成立了客戶顧問委員會， 以更廣泛地傾聽客戶聲音。不僅為顧客提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品和服務， 還探索為客戶創(chuàng)造更大的價值。2014 年， 雷沃谷神和拖拉機整體滿意度分別為86． 7%和87． 9%， 雷沃產(chǎn)品創(chuàng)富指數(shù)高達90． 8%。通過服務型制造網(wǎng)絡(luò)中資源的優(yōu)化配置和優(yōu)化整合， 雷沃農(nóng)業(yè)裝備的市場響應和服務能力得到了有效的提高， 銷售規(guī)模和利潤空間得以大幅度增長， 并創(chuàng)造了與利益相關(guān)者共贏的格局。

 

       四、總結(jié)

       當前， 農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)的生存環(huán)境正在發(fā)生深刻變化， 對傳統(tǒng)制造模式提出了挑戰(zhàn)。為了增強企業(yè)的競爭能力， 適應顧客的需求， 實現(xiàn)價值的共同創(chuàng)造， 服務型制造日益成為我國農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)轉(zhuǎn)型的新趨勢。本文剖析了我國農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)發(fā)展存在的問題， 研究了服務型制造價值創(chuàng)造模式， 提出了企業(yè)服務型制造的轉(zhuǎn)型路徑， 并以雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務型制造轉(zhuǎn)型為例， 分析了其產(chǎn)品服務系統(tǒng)和服務型制造網(wǎng)絡(luò)， 對農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)轉(zhuǎn)型具有一定的借鑒意義。當然， 農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)服務型制造轉(zhuǎn)型是一項長期復雜的系統(tǒng)工程，如何構(gòu)建服務型制造系統(tǒng)及完善服務型制造的運營模式等， 仍需進一步研究。