綜合能源服務(wù)是一個萬億級的潛力巨大的市場，以電網(wǎng)企業(yè)為例，作為與其他利益相關(guān)方的耦合程度最高的利益方之一，需綜合考慮園區(qū)綜合能源服務(wù)的整體運(yùn)營關(guān)系制定其經(jīng)營戰(zhàn)略。對其開展綜合能源服務(wù)的總體經(jīng)營戰(zhàn)略建議是：綜合考慮政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)水平、能源稟賦、用能負(fù)荷、用能結(jié)構(gòu)等因素，以信息化系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以高黏性服務(wù)為核心，以合作共贏為依托，以平臺經(jīng)濟(jì)為理念，按照“以點(diǎn)帶線、以點(diǎn)帶面”的市場開拓思路，以示范項(xiàng)目為引領(lǐng)，大力拓展綜合能源服務(wù)項(xiàng)目落地。電網(wǎng)企業(yè)拓展綜合能源服務(wù)市場的過程中，與其他利益主體的關(guān)系是競爭與合作并存的。電網(wǎng)企業(yè)初期要“謀市場”，發(fā)揮“電力專業(yè)優(yōu)勢”，形成“利益聯(lián)合體”，打造“可復(fù)制共贏商業(yè)模式”;中遠(yuǎn)期“謀生態(tài)”，爭奪“數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)”，打造“開放平臺”，搶占“生態(tài)圈話語權(quán)”。
(1)梳理與各利益相關(guān)方的關(guān)系矩陣，妥善處理合作競爭關(guān)系。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)與政府積極溝通，引導(dǎo)政府要發(fā)揮好監(jiān)督管理作用、建立健康長效的激勵機(jī)制與良好的市場環(huán)境。由于與供暖公司、發(fā)電企業(yè)、熱力公司、售電公司、節(jié)能服務(wù)公司等業(yè)務(wù)具有重合的利益主體存在直接的能量流、信息流和資金流競爭，電網(wǎng)企業(yè)可采取審慎合作、互補(bǔ)合作和競爭為主的策略，積累相關(guān)技術(shù)和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。由于設(shè)備公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、金融服務(wù)商等主要提供多信息化決策、資金有效流轉(zhuǎn)等方面的支撐，與電網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)重合性不大，電網(wǎng)企業(yè)可與之開展有限合作，例如合作開發(fā)能源信息平臺，與金融服務(wù)商共同投資諸如儲能等投入大、財務(wù)風(fēng)險大的綜合能源園區(qū)，分擔(dān)財務(wù)風(fēng)險。用戶作為園區(qū)綜合能源服務(wù)整體運(yùn)營的“核心”，是各利益方開展競爭的主要關(guān)注點(diǎn)。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)優(yōu)選用電量大、對用電服務(wù)品質(zhì)要求高的重點(diǎn)用戶，將提高供能質(zhì)量、節(jié)能降耗作為切入點(diǎn)，形成專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，形成特定專業(yè)領(lǐng)域的綜合能源服務(wù)范式，并加以推廣。
(2)以拓展物聯(lián)網(wǎng)為入口，積極布局能源綜合服務(wù)。綜合能源市場發(fā)展的初期是市場混沌期，一方面，電網(wǎng)企業(yè)開展綜合能源業(yè)務(wù)也應(yīng)與主營業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，充分發(fā)揮品牌、市場、技術(shù)等多方面優(yōu)勢，打造客戶延伸服務(wù)價值鏈條;另一方面，也需要借國企改革的契機(jī)發(fā)展混合所有制，實(shí)現(xiàn)公司改革新突破，凝聚社會資源，實(shí)現(xiàn)多方共贏，打造產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟，確保公司市場優(yōu)勢，高效整合相關(guān)資源，快速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域和建立市場地位。電網(wǎng)企業(yè)可采取并購或合作模式，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，快速形成綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)模式。
(3)以商業(yè)模式轉(zhuǎn)變及創(chuàng)新，拓展多種綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)。在綜合能源服務(wù)項(xiàng)目具體實(shí)施過程中，根據(jù)客戶需求、用戶類型及競爭程度制定差異化的商業(yè)模式。客戶更加注重降低綜合能源成本：①降低能源設(shè)備的過程成本，比如把設(shè)備投資變成租賃，把設(shè)備運(yùn)維外包給電力服務(wù)公司，把節(jié)能改造變成合同能源管理等；②降低能源購入成本，比如降低電費(fèi)、參與需求側(cè)管理、熱電聯(lián)供；③降低能源在用戶企業(yè)內(nèi)部的輸、配、轉(zhuǎn)換的成本，比如電能質(zhì)量的管理、節(jié)能降耗、余熱利用等。對客戶需求的深入剖析能夠形成各種商業(yè)模式，比如用電咨詢、合同能源管理節(jié)能改造、設(shè)備租賃、能源托管等，并且把它與售電業(yè)務(wù)融合起來。對于資產(chǎn)端的業(yè)務(wù)，還能疊加金融服務(wù)的屬性，比如投融資、保險等等，最終形成豐富多樣的能源服務(wù)產(chǎn)品。
(4)以客戶能效提升為開端，打造工業(yè)、商業(yè)以及居民能源綜合服務(wù)典型模式。抓住各類用戶能效提升關(guān)鍵點(diǎn)，打造不同類型用戶的綜合能源服務(wù)典型模式。推薦實(shí)施的服務(wù)內(nèi)容包括建設(shè)樓宇能耗管理、熱泵、蓄冷蓄熱、玻璃幕墻貼膜、分布式光伏等。針對工業(yè)用戶，可推薦實(shí)施的服務(wù)內(nèi)容包括基本電費(fèi)申報優(yōu)化、變壓器節(jié)能、電機(jī)系統(tǒng)節(jié)能、照明系統(tǒng)節(jié)能等。其他用戶可根據(jù)實(shí)際情況開展合適的綜合能源服務(wù)，為用戶實(shí)現(xiàn)安全用能、節(jié)約用能、合理用能。
(5)加強(qiáng)資本運(yùn)作為能力，引領(lǐng)綜合能源融資新模式。電網(wǎng)企業(yè)可加強(qiáng)與地方政府、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)合作，培育公司核心競爭力，支持綜合能源服務(wù)公司通過戰(zhàn)略合作、成立合資公司、并購重組等方式，與園區(qū)、能源企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等市場主體攜手開拓業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險共擔(dān);本著“宜全資則全資、宜控股則控股、宜參股則參股”的原則，對于因市場競爭需要采用組建項(xiàng)目公司的方式參與的投資項(xiàng)目，以占領(lǐng)市場為主，靈活運(yùn)用競爭合作策略;根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，探索引入各類資本進(jìn)行股份制改革，優(yōu)化資源整合和產(chǎn)業(yè)布局，打造綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，在條件成熟后，研究探索并推進(jìn)股份公司上市的可行途徑。(作者：徐文濤 李明軒)
